Мы разобрались, что конкретно нужно получить в виде целевых лидов и как действовать с ними дальше.
Но где их брать и с чего начать создание стабильного потока клиентов для вашего бизнеса?Прежде всего стоит сказать, что
основой любого системного маркетинга для привлечения клиентов является 3 вещи:
- Целевая аудитория - те для кого мы делаем наш продукт
- Продуктовая линейка - разработанная под конкретную целевую аудиторию
- Трафик и конверторы - то откуда и куда попадают люди, чтобы столкнуться с оффером и конвертироваться в лид
Понимая это, можно сформировать конкретный пошаговый план по достижению результата.
План по достижению результатаВот план, который позволяет добиваться результата для наших клиентов:
1) Описать подробно целевую аудиторию, их боли, потребности, страхи и желания.ЦА может быть несколько, при этом у каждой будут свои особенности и параметры. От этого зависит какие подходы использовать в рекламе, какой оффер лучше сработает и т.д.
2) Изучить конкурентов, их сайты, предложения и воронку, по которой они ведут потенциального клиента.Это лучше всего делать на регулярной основе, так как тенденции на рынке постоянно меняются и если в этом году хорошо работает одно - то в следующем уже совершенно другое. Так вот сложилось у нас в России в последнее время)
3) Составить понятную продуктовую линейку исходя из информации о целевой аудитории.Даже если вы уже давно продаете дома, сейчас самое время переосмыслить то, что на самом деле хочет покупать ваша целевая аудитория.
И исходя из данных о целевой аудитории сформировать понятное предложение, в котором вы будете на каждом этапе предлагать нужный вашей ЦА продукт.
Продуктовая линейка на строительство домовВот один из вариантов того, как это может быть:
- Лид-магнит - Расчет будущего дома и экскурсия на готовый объект
- Пробник - Создание проекта дома и подбор участка
- Передовой продукт - Возведение фундамента и подготовка территории
- Основной продукт - Индивидуальное строительство дома "под ключ"
- Продукт допродажи - Ремонт и меблировка готового дома
Есть очень простая логика в том, как должны формироваться продукты. Ведь люди не покупают сразу готовый дом (если только вы не продаете готовые дома), сначала они покупают идею сделать расчет и пойти на экскурсию по готовому объекту.
Затем они влюбляются в готовую картинку и закрепляют для себя идею строиться с вашей компании. Следом вы продаете им идею сделать проект и подбор участка, даже если они планируют строиться только через пол года.
Все поэтапно, каждый этап - это ваш продукт, который нужно упаковать, презентовать и продать клиенту. Примеры упаковки будут ниже.
4) Упаковать продуктовую линейку в понятные, презентабельные материалы и посадочные страницы.Упаковка - это не только сайт, реклама и прайсы. Каждый продукт-этап имеет свои элементы упаковки, от качества проработки которых зависит конверсия вашего бизнеса в продажу.
В первую очередь важно - какие смыслы доносятся до клиента на каждом этапе, во вторую очередь - то как это выглядит.
Примеры упаковки для продуктовой линейкиВсе это части единой упаковки вашей продуктовой линейки, которая влияет на конверсию в следующий этап с клиентом.
Лид-магнит - Расчет будущего дома и экскурсия на готовый объект
Рекламное объявление, посадочная страница (сайт), страница спасибо, первичный звонок-квалификация, сам объект на экскурсии и как выглядит менеджер, который показывает объект. Рассылка полезной информации для тех, кто планирует строительство собственного дома.
Пробник - Создание проекта дома и подбор участка
Коммуникация с клиентом перед приездом в офис, чистота и красота офиса, местонахождение офиса, варианты готовых проектов для примера, наличие возможности выбора участка на встрече.
Передовой продукт - Возведение фундамента и подготовка территории
Как выглядят строители, есть ли видеонаблюдение за участком во время строительства, есть ли промежуточные отчеты с клиентом и личный менеджер.
Основной продукт - Индивидуальное строительство дома "под ключ"
Скорость работы, донесение компетенций и рекомендаций в процессе строительства. Презентация промежуточных этапов работы, коммуникация с менеджером в процессе.
Продукт допродажи - Ремонт и меблировка готового дома "под ключ"
Визуализации, презентации и персональный дизайнер. Еженедельные отчеты о готовности к въезду и коммуникация менеджера.