Top.Mail.Ru
>

КАК СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ ВЫЙТИ НА ПРОДАЖУ
10+ ДОМОВ В МЕСЯЦ

Читайте кейс, как мы делаем такой результат системно для наших клиентов в сфере строительства домов и коттеджных поселков.

Агентство маркетинга
на результат в kpi
Написать в мессенджере >
Время чтения кейса - 10 мин
Подробный кейс ниже

В ЭТОМ КЕЙСЕ ВЫ УЗНАЕТЕ:

1. Как строительной компании выйти на продажу 10+ домов в месяц.

2. Как вкладывать рубль на рекламный бюджет, а вытягивать x2-3-5.

3. Поймете почему 85% строительных компаний никогда не получат результата от вложений в маркетинг!

4. Увидите из чего состоит и как работает наша система с расчётом на создание стабильной ПРИБЫЛИ, а не количество заявок и их цену.

5. Бесплатно получите готовую схему привлечения и обработки клиентов на строительство и продажу домов "под ключ".

6. Получите возможность записаться на разбор вашего маркетинга от нашей команды БЕСПЛАТНО, который 100% убережет вас от неверных действий и ответит на главный вопрос:

«Как это всё работает и что нужно делать в своем бизнесе прямо сейчас, чтобы получить такой же результат?»

Причём неважно, будете вы это внедрять самостоятельно или с нами. Вы сможете кратно улучшить результаты от Ваших вложений в рекламу.

Сделайте первый шаг на пути к результату

Перелидоз целевыми лидами, которые будут конвертироваться в продажи

Запишитесь на бесплатный разбор Вашего маркетинга в Zoom с нашей командой

ДАВАЙТЕ ПРЕДСТАВИМ
ОБЫЧНУЮ КОМПАНИЮ

И ее стандартные проблемы при привлечении клиентов на строительство

Для начала давайте возьмем ситуацию, с которой можно столкнуться в большинстве строительных компаний и загородных поселков России:

Компания ДомСтройЖиви, занимается строительством загородных домов из определенного типа материалов. Для примера - клееный брус.

Имеет какой-то сайт. Постоянно меняет подрядчиков по контекстной и таргетированной рекламе, в поисках "того самого", который придет и сделает 100% конверсию из лида в продажу.

Не имеет стабильного рекламного бюджета, систем аналитики, понятной юнит экономики и постоянно требует с подрядчиков целевых лидов.

Знакомая ситуация, не правда ли?

Но по правде говоря, многие даже сами не понимают, что стоит за этими целевыми лидами на самом деле и как добиваться результатов в текущей ситуации, в которой находятся прямо сейчас.

Что такое целевой лид?

Клиенты, которых хотят получать все компании

Каждый вкладывает что-то свое в понятие целевого лида, поэтому обозначим что это на самом деле, в нашем понимании.

Для начала нужно составить набор параметров, по которым мы будем сравнивать, целевой ли перед нами лид:

  • Хочет построить или приобрести собственный дом - однозначно да!
  • География - совпадает с вашими возможностями.
  • Наличие земельного участка - в идеале, чтобы уже был.
  • Бюджет, в который он планирует уложиться - совпадает с вашим диапазоном.
  • Тип материала, из которого хочет строиться - совпадает с вашим продуктом.
  • Есть примерное понимание сроков и план - чем раньше, тем лучше.
  • Если планируется привлечение ипотеки - то есть предварительное одобрение и возможность первого платежа.
Дальше, понимая эти параметры, можно сформировать несколько портретов целевых клиентов по степени приоритетности.

Например, это может выглядеть вот так:

Портреты целевого лида

Портрет 1 (Высокий приоритет)

  • Планирует строить дом
  • География - Москва и МО
  • Участок - уже есть
  • Бюджет - от 7,5 млн
  • Тип материала - клееный брус
  • Срок начала - до 6 мес
  • Ипотека предварительно одобрена или наличка

Портрет 2 (Средний приоритет)

  • Планирует строить дом
  • География - Москва и МО
  • Участок - пока нет
  • Бюджет - от 5 млн
  • Тип материала - нет конкретики
  • Срок начала - от 6 до 12 мес
  • Ипотека предварительно одобрена

Портрет 3 (Низкий приоритет)

  • Планирует строить дом
  • География - Москва и МО
  • Участок - пока нет
  • Бюджет - от 5 млн
  • Тип материала - нет конкретики
  • Срок начала - от 12 мес
  • Нет понимания по ипотеке

Каждый из лидов, который совпадает с одним из этих портретов - будет считаться целевым. Подходит по определенным параметрам и если дальше правильно вести его по воронке - то можно закрыть на сделку.

Но для того, чтобы выявить конкретный портрет клиента - нужно провести квалификацию и задать вопросы.

Как правило - только около 30% лидов проходят квалификацию, оставляемых потенциальными клиентами.

С нашими клиентами мы берем эту роль на себя, так как создали для этого специальный отдел квалификации лидов и передаем только качественные целевые в статусе "Квал".

Это позволяет снять нагрузку с Вашего собственного колл-центра и отдела продаж, чтобы сфокусироваться на работе с клиентами.

Признаки нецелевого лида

  • Не получается установить контакт - при этом было 3-5 попыток по разным каналам связи
  • Говорит что не оставлял заявку - это может быть отговоркой или правдой (в любом случае - шлак)
  • Не подходит по параметрам одного из портретов - значит просто не целевой

Такие лиды просто стоит закрывать как не целевые, так как шансов закрыть их в продажу - попросту нет.

Что делать с теми, у кого пока нет земельного участка?

Мы часто слышали, что таких клиентов принято отпускать, так как участок подбирать клиент может месяцами.

Мы же предлагаем решать эту проблему иначе, а точнее начать сотрудничать с риэлторами, даже не закладывая свою дополнительную комиссию.

Клиент видит хороший сервис с вашей стороны и выбирает в дальнейшем вас при строительстве, так как вы закрыли его потребности "под ключ".

целевой ЛИД - это лишь 30% успеха

Не менее важно, грамотно с ним работать.

Для грамотной работы с входящими целевыми лидами (квалы) в компании должно быть 2 отдела, которые будут слаженно выполнять свои функции.

Они обязательно должны быть разделены, так как выполняют совершенно разные функции. Соответственно должны иметь свой ценный конечный продукт (ЦКП) и ключевые метрики.

Отдел колл-центра - задача которого, назначить встречу с клиентом в офисе и сделать так, чтобы клиент реально дошёл до нас. Начать наносить пользу в виде помощи в поиске земельного участка, выбора стиля дома и т.д.

ЦКП - лояльный клиент, прибывший в офис компании или для просмотра построенного объекта.

Отдел продаж - задача которого, провести встречу в офисе, выявить какой проект или стиль нравится клиенту, чтобы вы смогли спроектировать дом исходя из видения клиента.

Рассчитать стоимость дома и обосновать ее перед клиентом ценностью. И конечно же продать проектирование, либо сразу строительство дома "под ключ".

Также провести встречу на одном из ваших, построенных объектов. Как правило это случается, если клиент еще не до конца вам доверяет и хочет убедиться в качестве готовых домов.

ЦКП - договор и взятая предоплата, а также лояльный клиент переданный в отдел производства.
_____________________

В итоге КЦ доводит до встречи около 17% процентов, а отдел продаж до взятия предоплаты около 11% процентов целевых лидов.

Важно, чтобы КЦ и отдел продаж работали хорошо - не грузить их квалификацией лидов, а нанять для этого отдельного человека или передать эту работу нам.

Например, если у одного из наших партнеров раньше было 10 встреч в месяц, то взяв на себя квалификацию лидов - мы увеличили количество до 23 встреч в месяц. При этом не увеличив расходы на рекламный бюджет.

С чего начинается привлечение целевых ЛИДов

Нельзя просто взять и получить перелидоз

Мы разобрались, что конкретно нужно получить в виде целевых лидов и как действовать с ними дальше.

Но где их брать и с чего начать создание стабильного потока клиентов для вашего бизнеса?

Прежде всего стоит сказать, что основой любого системного маркетинга для привлечения клиентов является 3 вещи:

  • Целевая аудитория - те для кого мы делаем наш продукт
  • Продуктовая линейка - разработанная под конкретную целевую аудиторию
  • Трафик и конверторы - то откуда и куда попадают люди, чтобы столкнуться с оффером и конвертироваться в лид

Понимая это, можно сформировать конкретный пошаговый план по достижению результата.

План по достижению результата

Вот план, который позволяет добиваться результата для наших клиентов:

1) Описать подробно целевую аудиторию, их боли, потребности, страхи и желания.

ЦА может быть несколько, при этом у каждой будут свои особенности и параметры. От этого зависит какие подходы использовать в рекламе, какой оффер лучше сработает и т.д.

2) Изучить конкурентов, их сайты, предложения и воронку, по которой они ведут потенциального клиента.

Это лучше всего делать на регулярной основе, так как тенденции на рынке постоянно меняются и если в этом году хорошо работает одно - то в следующем уже совершенно другое. Так вот сложилось у нас в России в последнее время)

3) Составить понятную продуктовую линейку исходя из информации о целевой аудитории.

Даже если вы уже давно продаете дома, сейчас самое время переосмыслить то, что на самом деле хочет покупать ваша целевая аудитория.

И исходя из данных о целевой аудитории сформировать понятное предложение, в котором вы будете на каждом этапе предлагать нужный вашей ЦА продукт.

Продуктовая линейка на строительство домов

Вот один из вариантов того, как это может быть:

  • Лид-магнит - Расчет будущего дома и экскурсия на готовый объект
  • Пробник - Создание проекта дома и подбор участка
  • Передовой продукт - Возведение фундамента и подготовка территории
  • Основной продукт - Индивидуальное строительство дома "под ключ"
  • Продукт допродажи - Ремонт и меблировка готового дома

Есть очень простая логика в том, как должны формироваться продукты. Ведь люди не покупают сразу готовый дом (если только вы не продаете готовые дома), сначала они покупают идею сделать расчет и пойти на экскурсию по готовому объекту.

Затем они влюбляются в готовую картинку и закрепляют для себя идею строиться с вашей компании. Следом вы продаете им идею сделать проект и подбор участка, даже если они планируют строиться только через пол года.

Все поэтапно, каждый этап - это ваш продукт, который нужно упаковать, презентовать и продать клиенту. Примеры упаковки будут ниже.

4) Упаковать продуктовую линейку в понятные, презентабельные материалы и посадочные страницы.

Упаковка - это не только сайт, реклама и прайсы. Каждый продукт-этап имеет свои элементы упаковки, от качества проработки которых зависит конверсия вашего бизнеса в продажу.

В первую очередь важно - какие смыслы доносятся до клиента на каждом этапе, во вторую очередь - то как это выглядит.

Примеры упаковки для продуктовой линейки

Все это части единой упаковки вашей продуктовой линейки, которая влияет на конверсию в следующий этап с клиентом.

Лид-магнит - Расчет будущего дома и экскурсия на готовый объект

Рекламное объявление, посадочная страница (сайт), страница спасибо, первичный звонок-квалификация, сам объект на экскурсии и как выглядит менеджер, который показывает объект. Рассылка полезной информации для тех, кто планирует строительство собственного дома.

Пробник - Создание проекта дома и подбор участка

Коммуникация с клиентом перед приездом в офис, чистота и красота офиса, местонахождение офиса, варианты готовых проектов для примера, наличие возможности выбора участка на встрече.

Передовой продукт - Возведение фундамента и подготовка территории

Как выглядят строители, есть ли видеонаблюдение за участком во время строительства, есть ли промежуточные отчеты с клиентом и личный менеджер.

Основной продукт - Индивидуальное строительство дома "под ключ"

Скорость работы, донесение компетенций и рекомендаций в процессе строительства. Презентация промежуточных этапов работы, коммуникация с менеджером в процессе.

Продукт допродажи - Ремонт и меблировка готового дома "под ключ"

Визуализации, презентации и персональный дизайнер. Еженедельные отчеты о готовности к въезду и коммуникация менеджера.

Сделайте первый шаг на пути к результату

Перелидоз целевыми лидами, которые будут конвертироваться в продажи

Запишитесь на бесплатный разбор Вашего маркетинга в Zoom с нашей командой
Вот несколько примеров упаковки, которую мы создаем и используем для наших клиентов:

Примеры рекламных объявлений

Примеры блоков посадочных страниц для упаковки лид-магнита

Полезный контент после оставления целевой заявки потенциальным клиентом

Буклет с примерами проектов, который получают клиенты после встречи в офисе

5) Запустить горячий целевой трафик с поиска, рекламной сети и социальных сетей на лид-магниты

На этом этапе мы начинаем сталкивать потенциальных клиентов с нашим самым первым продуктом - лид-магнитом. Они могут быть разными, но суть в том, чтобы начать наносить пользу клиенту и решить маленькую часть глобальной проблемы.

Каждый лид-магнит или формат его упаковки (например посадочная страница) и источник трафика - это одна комбинация.

Чем больший рекламный бюджет вы готовы выделить - тем больше различных комбинаций можно протестировать.

Показателем качественного теста - будут являться квалифицированные лиды, которые готовы приехать к вам на готовый объект или в офис на встречу.

Правда в том, что ни одно маркетинговое агентство не может дать гарантию того, что за первые же 20-30-50 тыс рекламного бюджета вы найдете идеальную комбинацию, которая сразу начнет давать квалификации и моментальные продажи.

Так просто не бывает

Даже если вам запустят готовую рекламную связку, которая была протестирована у другого клиента и давала ему результат - нет 100% гарантии, что это даст результат вам.

Сейчас нужно минимум 50-100 тыс рублей, чтобы провести хороший полноценный тест, данные для оптимизации и квалифицированные лиды со встречами в офисе.

Давайте посчитаем

Примерные цифры по России с учетом уже разогнанных рекламных кампаний:

Средняя цена лида - 1500р (на индивидуальное строительство)
Процент квалификации - 30%
Цена квалификации - 5000р
Процент доходимости до офиса - 25%
Цена встречи - 20 000р
Процент в предоплату - 25%
Цена предоплаты - 80 000р

Таким образом, нужно получить хотя бы 53 лида и 16 квалификаций из которых конвертируется 4 встречи с клиентом. На этих данных уже можно минимально сделать анализ рекламной связки и построить выводы.

А обычно, лучше закладывать не меньше +30-50% к рекламному бюджету для проведения дополнительных тестов.

Так и получается, что оптимально нужно 100-150 тыс рублей рекламного бюджета в первый месяц работы, чтобы показать хотя бы какой-то адекватный результат. А не просто сделать кучу бестолковых дешевых лидов.
_________________

Ниже несколько скриншотов результатов наших рекламных кампаний за 2022 год, когда все что могло пойти не так - произошло.

И даже в этой ситуации мы смогли адаптироваться и выдать достойный результат для наших клиентов.

Сделайте первый шаг на пути к результату

Перелидоз целевыми лидами, которые будут конвертироваться в продажи

Запишитесь на бесплатный разбор Вашего маркетинга в Zoom с нашей командой

Главный секрет системного РЕЗУЛЬТАТА

Для привлечения клиентов на строительство и покупку частных домов по всей России


Что нужно отливать рекламные бюджеты, анализировать, делать выводы и дорабатывать каждую рекламную связку и КАЖДЫЙ продукт вашей компании.

Это единственный способ сделать системный результат в долгую и при этом прогнозируемо расти в клиентах, доходе и как компания в целом.

Что может помочь в этом?

Давайте разбираться.

CRM, аналитика, регламенты и СИСТЕМА

Превращаем цифры в выводы и улучшения

Самый важный инструмент по достижению результата в любой строительной компании - это CRM система. Это система по накоплению клиентской базы и управлению отношениями с клиентами.

Помимо нее конечно должны быть и другие инструменты.

Но даже если у Вас будет только она - то можно будет вручную свести данные и понять откуда есть результат, а где его нет.

Внедрение CRM - системы для учёта клиентов и анализу их обработки

Думаю для вас не будет новостью, что CRM система - это не просто записная книжка с номерами клиентов, и напоминаниями, кому вовремя позвонить.

Это инструмент для анализа продаж, и поиску слабых сторон внутри компании.

Мы видим, через какие этапы проходит клиент, видим конверсию с этапа “Встреча назначена” до “Договор подписан” и не только.

Проблемой даже может оказаться то, что менеджер должен дать больше эмоций клиенту на этапе подписания договора, будто заново продать идею жизни в частном доме, а не просто звонить и спрашивать “Ну когда уже подпишите?”.

Один из основных инструментов, улучшающих продажу - то что вся история клиента, от того как часто брал телефон, до возможности прослушать любой звонок сотрудника, у нас перед глазами.

Представьте, как хорошо звонить клиенту, который будет знать, что вы помните всё о чём говорили раньше, не смотря на сотню таких клиентов.

Также мы позвоним этому клиенту вовремя, так как нам придёт напоминание, когда же нужно позвонить и во сколько.


Так как продажи в строительной сфере идут через несколько касаний (приглашение на встречу в офис; на построенный объект; на подписание договора и т.д.) по клиенту, мы разбиваем наши воронки в CRM на 3 этапа.

Проработав путь клиента, с момента оставленной заявки, до допродаж после окончания строительства.

Теперь мы видим, где в компании слабые места. Плохой каталог с проектами, что клиенты потом перестают поднимать от нас телефон, или же менеджер попросту звонит клиенту через несколько дней после оставленной заявки, давая понять, что мы халатно относимся к работе.

3 воронки в CRM:

1 Воронка - Колл центр (КЦ). Суть этой воронки, сделать квалификацию клиента, от вопроса по наличию земельного участка, до знакомства с нашей ценовой политикой. Цель КЦ - это встреча в офисе с клиентом.

Пройдя весь путь, карточка попадает в воронку ниже.

2 Воронка - Отдел продаж (ОП). В этой воронке мы проводим встречи с клиентом и подписываем с ним договор на строительство, либо проектирование.

Пройдя весь путь, карточка в очередной раз, попадает в воронку ниже.

3 Воронка - Отдел исполнения (ОИ). Мы видим на каком этапе каждый клиент, и наш отдел продаж вовремя звонит, чтобы допродать ремонт, облагораживание территории и т.д.

Маркетинг в строительном бизнесе в 2024 году

Время для роста и развития строительства и продажи домов в России

Для начала стоит вспомнить, что в 2022 году на рынке произошли большие изменения.

Но для нас это значило только одно — нужно как можно быстрее найти решения, чтобы эффективно работать в новых реалиях.

Мы конечно же их нашли. И на данный момент генерируем объем лидов и продаж не хуже чем до всех изменений.

Последние 5 лет до 2022 года основными источниками клиентов были facebook и instagram (50%), Google (25%) и Яндекс Директ (25%). Но 24.02.2022 всё изменилось, у нас остался Яндекс и ВК.

Мы и ранее успешно рекламировались в Яндекс Директе и генерировали до 10 тысяч лидов в месяц по всей России.

Но в такое непростое время, не обойтись стандартными решениями, ведь цена ошибки при тестировании не проверенной семантики или объявлений как никогда высока.

Поэтому было принято решение действовать втройне аккуратнее. Мы проанализировали сквозную аналитику, выделили ключевые запросы и объявления которые дают больше всего сделок.

Отключили все остальные связки, которые тратили большую часть бюджета, но давали меньше результата и сконцентрировали весь доступный бюджет только на максимально эффективных связках.

Нам удалось адаптироваться под новые реалии рынка и достичь высокой эффективности.

За счет анализа большого объёма данных всех наших партнеров, за пол года мы оптимизировали наши показатели и вышли на прежние объемы.

Сейчас мы получаем более 5 000 заявок каждый месяц с ценой от 750 рублей (в зависимости от региона и ценового сегмента).

Средняя конверсия во встречу из грязного лида составляет 15,5%, а конверсия из встречи в сделку 9,7%.

Объем продаж за последние 3 месяц составил более 300 млн рублей, с средней ценой за договор 80 000-100 000 рублей, что в 2,5 раза меньше средних показателей по рынку.

Ну а на этом кейс подошел к концу...

Каждая компания делает множество выборов на протяжении всего пути и не всегда они приводят к идеальной текущей реальности.

Именно поэтому, так важно вовремя провести диагностику маркетинга, чтобы избавиться от ненужного и принять новые решения, которые приведут к кардинально лучшему результату.

А мы можем Вам с этим помочь >>>

KPITING

БЕСПЛАТНЫЙ РАЗБОР МАРКЕТИНГА

  • Обсудим проект, ваши цели и задачи в Zoom
  • Опишем точку А, где вы находитесь сейчас
  • Определим точки роста Вашего маркетинга
  • Предложим стратегию и варианты развития

Минимум, что вы получите — рабочую стратегию привлечения клиентов и масштабирования вашего бизнеса

Максимум, что вы потеряете — час своего времени

Проработаем маркетинговую стратегию с конкретными шагами по достижению финансовых целей, вашего бизнеса в текущей ситуации.
Сделайте шаг к результату
Запишитесь на разбор в Zoom бесплатно с нашей командой:

Привлечение клиентов на строительство и покупку домов

Для строительных компаний и загородных поселков

Kpiting - мы создаем стабильный поток клиентов для строительных компаний и загородных поселков в kpi. Помогаем поднять конверсию из лида во встречи и продажи.

Несколько наших артефактов

Мы за последние 5 лет в этой сфере:

  • поработали с 9 регионами России;
  • реализовали 47 миллионов рекламного бюджета;
  • заработали более 7 миллиардов выручки нашим партнерам.

И все это стало возможным только за счет системного маркетингового подхода, а также закрытия полного цикла: от изучения целевой аудитории и разработки стратегии, до привлечения и обработки целевых лидов "под ключ".



НАЧАТЬ ПРОСТО
  • Обсудим проект и цели в Zoom
  • Предложим стратегию
  • Сделаем результат в KPI
Сделайте шаг к результату
Оставьте свои контактные данные, чтобы получить разбор маркетинга
Made on
Tilda